Distribuidores em Especialidades: 7 Ações para Ganhar Valor em 2025

Há quem diga que o futuro do setor institucional na saúde é, na verdade, um grande agora. A cada mês, as distribuidoras especializadas em medicamentos e suprimentos para hospitais, clínicas e estabelecimentos públicos e privados precisam se reinventar. Entre margens achatadas, novas tecnologias, clientes exigentes e um mercado de inovação que parece não piscar, há pouco espaço para hesitar.

Se você sente essa pressão, saiba que não está sozinho. Um estudo encomendado à Deloitte pela ABRADIMEX apontou que as distribuidoras abastecem 80% dos hospitais privados e 61% das clínicas no Brasil — é praticamente impossível falar de acesso à saúde sem citar o papel essencial de quem conecta indústria, cadeia de suprimentos e clientes finais. São R$ 44 bilhões movimentados em 12 meses até agosto de 2024, representando nada menos que 75% de market share no segmento especialidades (veja detalhes do estudo).

Mas, atenção: estar nesse mercado não basta. É preciso se destacar, gerar valor.

Setor em transformação não espera por quem fica parado.

Por que o segmento institucional exige mudanças rápidas

Muitos fatores aceleram as transformações para os distribuidores que atuam com hospitais, clínicas, órgãos públicos e privados. E, convenhamos, mudanças não são mais opcionais.

Os medicamentos especiais, segundo a Global Growth Insights, já somam quase 55% dos gastos farmacêuticos nos EUA, com destaque para produtos oncológicos (mais de 35%). Se 80% dos novos tratamentos aprovados em 2023 nesse campo são considerados especiais, o recado é claro: quem não acompanha as tendências pode simplesmente desaparecer do mapa.

Em paralelo, vemos a implementação de tecnologias como inteligência artificial preditiva, uso de blockchain para rastreabilidade e automação dos processos de vendas e pedidos, como mostram dados da Zydon e da Gestão de Vendas. Tudo isso visando um sistema mais transparente e menos suscetível a falhas — sejam elas financeiras ou logísticas.

7 ações para distribuidores se destacarem em 2025

Sente que precisa de um “algo a mais” para ganhar mais espaço no setor institucional? Abaixo, elenquei sete ações que estão fazendo a diferença para distribuidores de especialidades, baseada em experiências do dia a dia, estudos recentes e a expertise da DNA Specialty como referência no segmento:

1. Criar valor consultivo junto a hospitais e clínicas

Pare por um momento e pense: você vende ou resolve problemas? Distribuidores que atuam no segmento institucional e privado e público estão migrando para relações mais consultivas. O papel não é somente entregar produtos, mas ser parceiro estratégico, antecipando tendências, alertando para possíveis faltas de produtos e apoiando questões regulatórias.

• Crie rotinas de reuniões de acompanhamento com clientes

• Apresente insights de mercado e dados sobre movimentação de medicamentos

• Disponibilize consultores para ajudar hospitais em processos de compras e compliance

2. Apostar em automação inteligente do estoque e pedidos

Deixar de lado a automação já não faz sentido algum. Plataformas digitais, integração com ERPs dos clientes, softwares de previsão de demanda e gestão automatizada de estoque são diferenciais competitivos. Um relatório da Zydon sinaliza que a IA preditiva pode garantir até 89% de acurácia no forecast de demanda, diminuindo o risco dos excessos e escassez nos estoques (confira mais).

• Invista em plataformas multicanal para pedidos institucionais

• Implemente integrações com sistemas dos clientes

• Automatize o controle de validade e vencimentos

Automação não é luxo, é sobrevivência para distribuidores de especialidades.

3. Usar tecnologia e rastreabilidade para se diferenciar

No setor de saúde, confiança é tudo. O uso de blockchain e sistemas que documentam cada etapa da cadeia traz ganhos em transparência e segurança — requisitos cada vez mais exigidos nos contratos com mercados público e privado. Segundo a Zydon, 45% das grandes redes devem adotar blockchain para rastreamento de medicamentos até 2026.

• Dê visibilidade on-line ao rastreamento de cada lote

• Trabalhe com parceiros certificados

• Informe clientes institucionais sobre as práticas adotadas

4. Personalização de soluções para mercados segmentados

Nem todo hospital, clínica ou entidade pública tem o mesmo perfil de consumo. Personalize contratos, prazos, volumes mínimos e condições de entrega. DNA Specialty, por exemplo, vem aprimorando seu portfólio pensando justamente na necessidade de customização em hospitais de alta complexidade, farmácias hospitalares, distribuidores que atendem regiões remotas e clientes públicos que precisam de agilidade em licitações.

• Ajuste SLAs e condições para cada segmento

• Implemente catálogos customizáveis

• Ofereça atendimento segmentado por perfil

5. Monitoramento contínuo do cenário regulatório e dos reajustes

Num piscar de olhos, a legislação ou uma regra da CMED pode virar o jogo. A ABCFARMA divulgou que o reajuste de medicamentos para 2025 ficou em 5,06% para o Nível 1, 3,83% para o Nível 2 e 2,60% para o Nível 3 do IPCA. Monitorar mudanças fiscais, regulatórias e de preço é uma rotina que faz toda a diferença no planejamento — e afeta direto o resultado de contratos com órgãos públicos e empresas privadas.

6. Investir em capacitação de equipes e relacionamento comercial

Não subestime o fator humano. Equipes bem treinadas fazem a diferença não só no atendimento ao cliente institucional, como também na interpretação de editais, participação em concorrências e adaptação frente ao surgimento de terapias ou tecnologias novas. O projeto Pessoal, aqui, se conecta, trazendo conteúdos práticos e cases para fortalecer a autoridade comercial do setor.

7. Tornar o marketing institucional uma alavanca de confiança

Distribuidor que não comunica, vira coadjuvante. Use canais digitais para fortalecer a marca, mostrar diferenciais e criar relações mais próximas com os stakeholders institucionais. Conte sua história, humanize o negócio e conquiste espaço no setor público-privado cada vez mais competitivo.

• Compartilhe cases de sucesso e depoimentos

• Participe de eventos de mercado e fóruns de discussão

• Use o LinkedIn e plataformas B2B para ampliar o alcance

Marcar presença em projetos como o Pessoal é, inclusive, uma forma de construir reputação e autoridade, ajudando todo o ecossistema — da indústria à ponta hospitalar e institucional.

Pensando adiante: agregue valor para clientes e parceiros

O cenário das distribuidoras no segmento institucional — não apenas hospitais e grandes clínicas, mas órgãos públicos e privados — está em plena transformação. Não existe receita mágica, mas investir nessas sete ações (consultoria de valor, automação, rastreabilidade, personalização, monitoramento regulatório, capacitação e marketing assertivo) ajuda a sair na frente.

E para ir mais longe, contar com especialistas que entendem o caminho das pedras no mercado institucional é um diferencial. A DNA Specialty tem feito história ao apoiar a distribuição de especialidades, com soluções pensadas do início ao fim da jornada, experiência com integração tecnológica e uma visão de mercado que antecipa tendências — sempre agregando valor ao trabalho de distribuidores, indústrias, hospitais e clínicas.

Se você busca transformar sua operação, fortalecer suas relações e se posicionar como referência em distribuição institucional, fale com a gente e aprofunde essa conexão. Temos como proposito essa jornada: criando relevância, compartilhando inovação e conectando você a um ecossistema em ebulição. Junte-se à conversa — e construa o futuro do setor de especialidades ao nosso lado.